دانلود پروپوزال آماده: تعیین عوامل موثر بر بازاریابی رابطه¬مند در شرکت‌های تولیدیِ صنعتی شهر تهران به منظور ارائه الگویی مناسب

قسمت هایی از پروپوزال:

۱- بیان مسأله:

……………………………

۲- اهمیت و ضرورت تحقیق:

……………………………

۳- پیشینه تحقیق:

مفهوم بازاریابی رابطه­مند، اولین بار در ادبیات بازاریابی آمریکا، در مقاله­ای توسط بِری در سال ۱۹۸۳ عنوان شد و مطالعات علمی بسیاری در ۲۰ سال گذشته در این زمینه صورت گرفته است و کتاب‌ها و مقالاتی تحت این عنوان در اروپا به چاپ رسیده است. از اواخر سال ۱۹۹۰، ارزش‌های بازاریابی رابطه­مند مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت (مورفی^[۱] و همکاران، ۲۰۰۷).

اهمیت بازاریابی رابطه­مند به­طور چشمگیری در حال گسترش است. این مفهوم در میانِ رشته­های بازاریابی خدمات و بازاریابی صنعتی پدیدار گشته است. پدیده بیان شده به­وسیله این مفهوم شدیداً توسط روندهای مستمر در تجارت مُدرن مورد حمایت قرارگرفته است (نابیسی^[۲] و همکاران، ۲۰۰۵). در واقع عاملی که باعث ایجاد و افزایش محبوبیت بازاریابی رابطه‌مند در اواخر سال ۱۹۸۰ و اوایل سال۱۹۸۱ میلادی شد، بحران انرژی در اواخر سال ۱۹۷۰ بود که موجب بروز تورم بی­سابقه در قیمت مواد اولیه تولیدی شد و بسیاری از شرکت‌های آمریکایی فعال در زمینه صنایع الکترونیک، فولاد، آلومینیوم، مواد شیمیایی و منسوجات تحت فشار رقبای خارجی از میدان خارج شدند. بنابراین نگهداری مشتریان و برقراری روابط بلندمدت با آنان مورد توجه قرار گرفت. بری (۱۹۸۳) بازاریابی رابطه­مند را جذب، نگهداری و افزایش روابط با مشتریان تعریف کرده است. بنا به تعریف بری و پاراسورمن (۱۹۹۱) بازاریابی رابطه­مند عبارت است از جذب، توسعه و نگهداری روابط با مشتریان. به­عقیده مورگان و هانت (۱۹۹۴) بازاریابی رابطه­مند اشاره به تمام فعالیت‌های بازاریابی در راستای برپایی، توسعه و نگهداری مبادلاتی سودمند دارد و بالاخره از دیدگاه گرون روس (۱۹۹۶) بازاریابی رابطه­مند عبارت است از شناسایی، نگهداری و افزایش روابط با مشتریان و دیگر ذینفعان در منافع، به­طوری­که اهداف تمامی طرفین درگیر تامین شود. جای تعجب نیست که در این محیط متلاطم و با تغییرات شتابنده، شرکت‌های کنونی مجبور شده­اند شیوه واکنش خود را نسبت به بازار تغییر دهند، به­طوری­که کمتر روی محصولات و بیشتر بر مشتریان و روابط متمرکز شوند و به­جای دیدی کوتاه­مدت، دیدی بلندمدت را در پیش گیرند. گومسون (۱۹۹۳) چنين نتيجه گرفت كه بازاريابي رابطه­مند زماني مفيد است که مدیریت تعاملات، روابط و شبکه­ها به یک موضوع بنیادین تبدیل شود. بازاريابي رابطه­مند قصد دارد تا با مشتريان هدف رابطه ايجاد نموده و اين رابطه را حفظ و تقويت كند تا از اين طريق اهداف طرفين برآورده شود. اين امر زماني حاصل مي­شود كه همزيستی متقابلی وجود داشته باشد و به وعده­ها جامه عمل پوشانده شود. ما در جامعه­اي زندگي مي­كنيم كه تقاضا براي محصولات به نسبت گذشته در حال افزايش است و هيچ شركتي بدون رضايت مشتري قادر به ادامه حيات نخواهد بود. به‌علاوه اين واقعيت نيز وجود داردكه انتظارات مشتريان به­شدت افزايش يافته است و شركت‌ها ديگر نبايد فقط به فكر رفع نيازهاي ابتدائي و اوليه مشتريان باشند بلكه بايد فراتر از آن عمل كنند و تمركز اصلي خود را بر مبناي منفعت دو جانبه و روابط بلندمدت قرار دهند (برلی^[۳] و همکاران، ۲۰۰۴، ص ۷۰). وفاداري مشتريان يكي از مفاهيمي است كه در دنيای رقابتي امروزي منتج به موفقيت شركت‌ها خواهد شد. مشتري وفادار تمايل به خريد و صَرف وقت و پول بيشتري دارد و به همين دليل شركت‌ها تلاش مي­كنند تا در قالب برنامه­هاي وفاداري، مشتري را به خود نزديك نگاه دارند. رپ و كالينز^[۴] (۱۹۹۰) چنين استدلال كرده­اند كه اهداف بازاريابي رابطه­مند ايجاد و حفظ رابطه مداوم بين واحد اقتصادي و مشتريان آن است، به­گونه­اي كه براي هر دو طرف اين رابطه حائز منفعت باشد. بلوم كويست و همكاران (۱۹۹۳) ويژگي­هاي عمده زير را براي بازاريابي رابطه­مند پيشنهاد كرده­اند: هر مشتري به­عنوان يك فرد يا واحد جدا از كل محسوب مي­شود. فعاليت­های شركت عمدتاً به­سوی مشتريان هدف موجود جهت­گيری مي­شود. اين سبك بازاريابی مبتنی بر تعاملات و گفتگو است. واحد اقتصادی سعي دارد از طريق كاهش گردش معاملات مشتری و تقويت رابطه با مشتری به سودآوری دست يابد. کاتلر نیز بیان کرد شرکت‌ها باید اهداف کوتاه­مدت^[۵] معامله­گرای خود را به سمت اهداف بلندمدت^[۶] ساختن روابط سوق دهند (نابیسی و همکاران، ۲۰۰۵). بازاریابی رابطه­مند، نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذاب‌تر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است (فانتون و هایمن^[۷]، ۲۰۰۴).

گامسون^[۸] نتیجه گرفت که بازاریابی رابطه­مند یک استراتژی است جایی که فعل و انفعالات مدیران، ارتباطات و شبکه ارتباطی موضوعات مقدماتی هستند (گامسون، ۱۹۹۴، ۱۲-۱۱). گرونروس^[۹] بیان می­کند که اهداف بازاریابی رابطه­مند، برقراری حفظ و بهبود روابط با مشتریان و شرکای دیگر به­منظور دستیابی به سود
می­باشد به­طوری­که اهداف گروه­های درگیر با هم مطابقت داشته باشند (گرونروس، ۱۹۹۴). بازاریابی رابطه‌مند مستلزم ایجاد، حفظ و ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است، به­طوری­که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. بنابراین، سازمان‌ها، جهت ایجاد یک رابطه، می‌بایست فرآیندهای ارتباطی و تعاملی موردنیاز را به­وجود آورند (رشید، ۲۰۰۳، ص ۷۲۴). بازاريابي رابطه­مند فهم و مديريت ارتباطات مشتريان و تامين­کنندگان مي‌باشد (شلبی^[۱۰] و همکاران، ۲۰۰۶). تعریف غالب در بازاریابی رابطه­مند تعریف زپیل می­باشد که طبق تعریف او بازاریابی رابطه­مند عبارت است از دیدگاه تجمیع مواجهه خریدار و فروشنده در طول زمان و فرصت‌های ایجاد شده برای تغییر شکل تعاملات فردی و ناپیوسته به همکاری‌های رابطه­مند. دیدگاه فوق نظریه بِری و پاراسورامان را در این زمینه که ارتباط زمانی ایجاد خواهد شد که یک مبادله واحد به تنهایی ارزیابی نشود؛ بلکه به­عنوان ادامه مبادلات گذشته و مقدمات مبادلات آینده ارزیابی شود را تایید می­کند. بر اساس بیشتر تعاریف ارائه شده از صاحب­نظران یک نظر کلی وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی رابطه­مند به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمان‌ها و گروه­های ذینفع اشاره می­کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به­منظور حفظ و نگهداری آن‌ها می­باشد و در بین گروه­های ذینفع، مشتری مهم‌ترین بوده و بازاریابی رابطه­مند مشتری را به دیده یک دارایی که هرگز مستهلک نمی­شود، می­نگرد. بازاریابی رابطه­مند می­خواهد چنان روابطی با مشتریان بازار هدف ایجاد کند که مجدداً در آینده از او خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب نمایند و هدف اساسی این است که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست بدهند (سالاری، ۲۰۰۴، ص ۲). پس جذب و نگهداری مشتریان هدف بازاریابی رابطه­مند است، که شامل شکلی از بازاریابی ازیک تمرکز معامله­ای به رابطه­ای با تاکید روی نگهداری مشتریان، خدمات عالی مشتری و تعهد و کیفیت مربوطه برای همه می­باشد. آن به‌صورت شناخت پایگاه مشتریان موجود در سازمان است زیرا که آن‌ها با ارزش‌ترین سرمایه­های سازمان هستند که باید از آن‌ها محافظت شود (سالاری، ۲۰۰۴، ص ۲).

مورگان و هانت (۱۹۹۴)، چنین استنتاج کرده­اند که بازاریابی رابطه­مند، فعالیت­هایی است که منجر به ایجاد، حفظ و توسعه مبادلات موفق می­گردد. آن‌ها به اهمیت اعتماد، همکاری و ارزش‌های مشترک در داشتن روابط پایدار موفق تاکید کرده­اند. همچنین طبق نظر بری (۱۹۹۵)، بازاریابی رابطه­مند، جذب و حفظ مشتری و ایجاد روابط بلندمدت با آنان است.

[۱] Murphy

[۲] Ndubisi

[۳] Beerli

[۴] Rap and Colins

[۵] Short term objectives

[۶] Long

[۷] Fontenot and Hyman

[۸] Gummessun

[۹] Grönroos

[۱۰] Shellby

……………………………

۴- اهداف تحقیق:

…………………………………….

۵- فرضيه ‏هاي تحقیق:

…………………………………….

۶- مدل تحقیق

…………………………

۷- سوالات تحقیق:

…………………………………….

۸- تعريف واژه‏ها و اصطلاحات فني و تخصصی (به صورت مفهومی و عملیاتی):

…………………………………….

۹- بیان جنبه نوآوری تحقیق:

………………………….

۱۰- روش شناسی تحقیق:

الف: شرح كامل روش تحقیق بر حسب هدف، نوع داده ها و نحوه اجراء (شامل مواد، تجهيزات و استانداردهاي مورد استفاده در قالب مراحل اجرايي تحقيق به تفكيك):

………………………….

ب- متغيرهاي مورد بررسي در قالب یک مدل مفهومی و شرح چگونگی بررسی و اندازه گیری متغیرها:

…………………………………….

ج – شرح کامل روش (ميداني، كتابخانه‏اي) و ابزار (مشاهده و آزمون، پرسشنامه، مصاحبه، فيش‏برداري و غيره) گردآوري داده‏ها :

…………………………………….

د – جامعه آماري، روش نمونه‏گيري و حجم نمونه (در صورت وجود و امکان):

…………………………………….

ر- روش نمونه گیری و حجم نمونه:

…………………………………….

ز- ابزار تحقیق:

…………………………………….

هـ – روش‌ها و ابزار تجزيه و تحليل داده‏ها:

…………………………………….

منابع :

…………………………………….

آسان داک: www.Asandoc.com

دانلود نمونه پروپوزال تکمیل شده، پروژه پر شده، طرح پیشنهادیه آماده