پیشینه تحقیق ومبانی نظری رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده موضوعی جدید در حوزه بازاریابی است .به طوري که اولین کتاب هاي منتشر شده در این زمینه به قبل از سال۱۹۶۸ نمی رسد . اغلب دانشگاه ها تا قبل از سال ۱۹۷۰ تلاشی در این زمینه انجام ندادند ، اما این موضوع در سالهاي اخیر رشد چشمگیري داشته، به گونه اي که گروه ویژه اي از محققان درباره رفتار مصرف کننده در سال ۱۹۷۰ تشکیل شد و در سال ۱۹۹۰ این گروه ۱۵۰۰عضو از ۳۰ کشور جهان داشت .

این نگرش عبارت است از ساماندهی بلندمدت فرآیندهای انگیزشی، احساسی، ادراکی، و شناختی با توجه به برخی جنبه های محیطی که فرد در آن قرار گرفته است. بر همین اساس، نگرش یک فرد بیانگر شیوه تفکر، احساس و واکنش هایی است که نسبت به محیط اطراف خود(مثلاً نسبت به خودروی مورد علاقه اش) دارد. درمورد تعریف نگرش، موارد گوناگونی مطرح شده است. در هریک از این تعریف ها به نوعی به ارتباط نزدیک آن با رفتار افراد و در کتاب های مدیریتی به ارتباط تنگاتنگ با رفتار مصرف کننده اشاره می شود.به طور مثال، هاثورن این نگرش را میزان شدت احساساتی که فرد درمورد یک محرک دارد، تعریف می کند. دیگر تعاریف نیز از دسته بندی اشیا در طیف های ارزیابی بحث کرده اند. در راستای بررسی رفتار مصرف کننده، می توان گفت تمایل ارزیاب گرایانه یک مصرف کننده در جهت یا مخالف جهت هر عنصر محدوده بازار، نگرش او را تشکیل می دهد. نگرش ها به واسطه عواملی مانند عوامل درونی و شخصیتی مانند باور و تمایلات فردی آن ها سرچشمه گرفته و گاهی از عوامل بیرونی مثل درآمد، تأثیرگذاران خارجی و عوامل اقتصادی متأثر می شود. صاحب نظران تأثیر عوامل درونی و بیرونی بر خواسته های مشتر یها را بسیار با اهمیت تلقی کرده و معتقدند یک فرد برای هر نوع خرید باید با انجام یک سری فرآیند های ذهنی به خرید مبادرت کند(صمدی، ۱۳۸۲). از نقطه نظر تاریخی دو گرایش عمده در مطالعه نگرش ها وجود داشته است. گرایش اول به دیدگاه سه بُعدی و در گرایش دوم نگرش به عنوان یک ساختارمجرد احساسی در نظر گرفته شده است. در گرایش اول که مبنای نظری این پژوهش را تعیین می کند، ابعاد نگرش شامل عنصر شناختی، عنصر احساسی و عنصر رفتاری است.عنصر شناختی از باورها و دانش مصرف کننده نسبت به یک شئ تشکیل شده است. درمورد هر شئ باورها و و اعتقادهایی وجود دارد که هرکدام منعکس کننده دانش فرد درمورد ویژگی های کالا است. مصرف کننده با استفاده از باورهای خود، کالا یا خدمات را ارزیابی می کند. عنصر دوم، واکنش های احساسی درمورد یک کالا است که بُعد عاطفی نگرش نامیده می شود. با ابراز احساسات یک فرد نسبت به یک کالا و مثبت و یا منفی نگریستن به آن، درواقع ارزشیابی عاطفی خود را برای توصیف کالا اعلام کرده است. در عنصر سوم نیز فرد همان گونه که فکر می کند و تمایل دارد، تصمیم ها و تمایلات خود را عملی می کند.

اندیشمندان تأثیر هر سه عنصر را به طور همزمان در خرید یک کالا توسط مشتری مهم تلقی کرده و نگرش افراد را متشکل از درجات کم یا زیاد این سه بُعد می دانند.هاوکینزمعتقد است سه بعد نگرش، تحت تأثیر هفت عامل انگیزه، توانایی، مقایسه،اطلاعات، تأثیر گروه بر تصمیم، زمان خرید و دشواری سنجش قرار می گیرند. وی بیان می کندکه ممکن است یک فرد نتواند بر اثر این عوامل، میان ابعاد نگرش هماهنگی ایجاد کند. موارد ذکرشده اهمیت ابعاد نگرش و تأثیر آن بر خرید را بررسی می کند(هاوکینز، ۲۰۰۷) در ادامه تأثیر کارکردهای نگرش بر خرید مشتریان بررسی می شود. مطالعات گوناگون برای این نگرش چهار کارکرد معرفی کرده اند. این کارکردها شامل کارکردهای دانشی، ارزشی، انتفاعی و تدافعی است. محققان معتقدند یک مصرف کننده با ساخت دهی باورهایش درمورد یک محصول به آن واکنش نشان می دهد.

۲-۱۳-۱- تعریف رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده فعالیتهاي ذهنی، احساسی و فیزیکی اي را که افراد هنگام انتخاب، خرید ، استفاده و دور انداختن محصولات و خدماتی که براي ارضاي نیازها و خواسته هایشان به کار می گیرند راشامل  می شود( ویلکه، ۲۰۰۰: ۲۳۴).

۲-۱۳-۲- مفاهیم کلیدي رفتار مصرف کننده

۱-رفتار مصرف کننده انگیزشی است

پرسش اساسی که در این مفهوم مطرح می شود این است که “چرا رفتار مصرف کننده اتفاق می افتد؟” پاسخ این سوال در تعریف رفتار مصرف کننده گنجانده شده است . رفتار مصرف کننده براي رفع نیازها و خواسته هاي اوست. رفتار وسیله اي است براي رسیدن به هدف و هدف مصرف کننده نشئت گرفته از نیازها و خواسته هاي اوست(ویلکه،۲۰۰۰).

۲-رفتار مصرف کننده در برگیرنده فعالیتهاي زیادي است

تمامی مصرف کنندگان داراي تفاوتهایی از لحاظ افکار، احساس ، تصمیم و غیره هستند . بازاریابان باید به فعالیتهاي مصرف کنندگان توجه نمایند. برخی از فعالیتهاي مصرف کنندگان عبارتند از :دیدن تبلیغات، تصمیم خريد، تصمیم گیري در مورد چگونگی پرداخت هزینه ها (نقد یا نسیه) (موون و مینور،۲۰۰۱)

۳- رفتار مصرف کننده یک فر آیند است

رفتار مصرف کننده شامل انتخاب، خرید، مصرف و ازبین بردن محصولات و خدمات است که شامل سه مرحله فعالیتهاي قبل از خرید، فعالیتهاي خرید، فعالیتهاي پس از خرید می باشد (همان)

۴-رفتار مصرف کننده در زمانهاي مختلف داراي  پیچیدگی هاي متفاوت است

خرید کالاهاي متفاوت توسط افراد مختلف پیچیدگی هاي متفاوتی دارد ، خرید بعضی از کالاها مستلزم طی هر سه مرحله فرآیند رفتار خرید مصرف کننده است در حالی که خرید برخی از کالاها یا کالاهایی که به طور مداوم مصرف می شوند بسیار ساده و نیازمند طی مراحل مختلف نخواهد بود . مشتریان سعی می کنند فرآیند خرید را از طریق اعتماد به دیگران ، وفاداري به مارك و غیره ساده نمایند)هاوکینز و دیگران،۲۰۰۷)

۵-رفتار مصرف کننده نقش هاي مختلفی را در بر می گیرد

…………………………

………………………….

………………………..